Il est déterminant pour un acheteur d’obtenir la structure de prix du produit ou du service à acheter.
Connaître la structure de prix permet de mieux comprendre ce que l’on achète, de challenger un fournisseur actif, de comparer efficacement différentes offres sur une base commune, et enfin de négocier sur des bases solides.
De manière générale, la structure d’un prix peut être représentée comme suit.
Le niveau de difficulté pour obtenir la structure de coût dépend de la relation Acheteur-Fournisseur et de la situation :
- si le rapport de force est favorable à l’acheteur (marché, conjoncture, technologie, …), la simple demande au fournisseur est en général facilement acceptée
- si le rapport de force est moins évident, l’acheteur peut mettre en avant un partenariat (relation Moyen Terme / Long Terme) avec le principe selon lequel les prix doivent devenir un domaine transparent avec une relation de confiance mutuelle
- si le fournisseur peut apporter une collaboration technique sur la nature du produit ou du service, l’acheteur peut inviter le fournisseur à mener de façon conjointe une analyse de la valeur, et pourra ainsi accéder à une bonne partie de la structure de coût du fournisseur
- autre possibilité : convenir d’une formule de révision des prix ; définir a+b+c+d=1 revient à détailler les différentes composantes du prix et l’acheteur peut ainsi même aborder l’aspect marge bénéficiaire du fournisseur, qui est un sujet souvent délicat…
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